Ассортимент - это та продукция, которую мы предлагаем нашему покупателю .
При разработке ассортиментной политики любого аптечного учреждения необходимы всесторонний анализ разрешенных к применению и существующих на рынке лекарств, рассмотрение применительно к своей деятельности конкретных номенклатурных позиций лекарств, их дозировок, фасовок, лекарственных форм, ценовых характеристик, качества, новизны.
При проведении аналитической работы по действующему в аптечном учреждении ассортименту можно оценить его по таким маркетинговым показателям:
1. широта ассортимента;
2. полнота ассортимента;
3. глубина ассортимента;
4. насыщенность ассортимента;
5. гармоничность ассортимента;
6. полнота использования;
7. устойчивость ассортимента;
8. степень обновления ассортимента.
Все эти понятия условны и могут рассматриваться как ко всей ассортиментной структуре, так и внутри отдельных фармакотерапевтических групп. В качестве информационной ассор тиментной базы, к которой можно применить сравни тельное исследование ассортимента аптеки, должны использоваться официальные источники: реестры, постановления Правительства РФ, приказы Минздрава России, справочники и т. д.
Широта ассортимента лекарственных препара тов может рассматриваться, прежде всего, по отношению к числу их фармакотерапевтических групп, обращающихся на рынке.
К примеру, если в ассортименте аптекчной организации представ лены лекарства 5 фармакотерапевтических групп из 100, обращающихся на рынке, то мы можем говорить об узком ассортименте этого учреждения. В этом случае следует изучить статистику заболеваемости в данном регионе и определить, какие фармакотерапевтические группы можно развернуть дополнительно. Широкий ассортимент позволяет ориентироваться на различных потребителей и стимулировать совершение покупок в одном месте.
Коэффициент широты - отношение фактического числа ассортиментных групп (подгрупп, клас сов и т. п.) к базовой (максимально возможной широте).
Кш = Шфакт/Шбазовая
Полнота ассортимента лекарств рассматривает ся применительно к каждой номенклатурной позиции и характеризуется числом лекарственных форм этой номенклатурной позиции по отношению к зарегистрированным и разрешенным к применению.
К примеру, анальгин выпускается в виде порошка ангро, таблеток, ампульных растворов и все эти формы есть в аптеке, то по данной позиции мы можем говорить о полном ассортименте.
Коэффициент полноты - отношение числа ас сортиментных позиций (товарных единиц), имею щихся в наличии в фармацевтической организации (полнота фактическая), к числу ассортиментных позиций, внесенных в Госреестр или получивших разрешение на использование (полнота базовая):
Кп = Пфакт/Пбазовая
Глубина ассортимента характеризуется разновидностью дозировок, концентраций, фасовок одного наименования лекарственного средства.
То есть, когда мы имеем в ассортименте не просто ампульный раствор анальгина, а в разной концентрации, разных фасовках и дозировках зарегистрированных в Государственном реестре лекарственных средств, то глубина такого ассортимента удовлетворительная.
Примером недостаточной глубины аптечного ассортимента может служить наличие взрослых дозировок и отсутствие детских. Глубокий ассортимент позволяет удовлетворять потребности различных потребительских сегментов по одному лекарственному веществу, повышает конкурентоспособность учреждения, дает возможность предлагать диапазон цен и ряд других преимуществ. Однако он также увеличивает расходы на поддержание запасов, выполнение заказов. Кроме того, могут возникнуть определенные трудности в дифференциации между двумя схожими ассортиментными позициями.
Коэффициент глубины - отношение фактического числа ассортиментных позиций одного товар ного наименования к возможному числу позиций:
Кг =Гфакт/Гбазовая
Насыщенность номенклатуры (ассортимента) - это общее количество всех производимых (продаваемых) на рынке лекарств.
Гармоничность ассортимента характеризуется степенью однородности номенклатуры (ассортимента) по отношению к предпочтениям врача, пациента. Так, имея широкую номенклатуру диуре тиков, мы можем говорить о ее гармоничности, если она удовлетворяет все потребительские предпочтения, т. е. здесь имеются осмотические, петлевые, калийсберегающие диуретики, а также комбинированные препараты этой группы. В свою очередь, у оптовика ассортимент может быть гармонизирован по основным покупателям, видам предприятий (учреждений).
Полнота использования ассортимента - важный показатель, характеризующий рациональность подобранного учреждением ассортимента. Он может быть рассмотрен как отношение проданных ассортиментных позиций к имеющему наличию за определенный промежуток времени.
Чем выше этот показатель, тем правильнее подобран ассортимент. При низком показателе частоты использования конкретной номенклатурной позиции следует определить, какие причины лежат в ее основе: малоэффективный или устаревший препарат, недостаточность информированности врачей и т. д.
Если показатели широты, полноты и глубины ассортимента лекарств предприятия (учреждения) мало меняются во времени, то можно говорить о консервативной ассортиментной политике, устойчивости ассортимента, что связано с определенным рыночным риском.
Демонстрирует способность товара удовлетворять изменившиеся потребности за счет появления новых товаров аптечного ассортимента, лекарственных форм, дозировок, фасовок. Показатель обновления можно рассчитать как отношение количества новых товаров (Н) к фактической насыщенности ассортимента в данной группе (Пфакт.) (таблица 3). При расчете данного показателя использовалось следующее допущение: все впервые появившиеся во время изучения в ассортименте аптечной организации товары считались новыми.
Новый ассортимент позволяет диверсифицировать рынок и находить новые ниши на нем. С другой стороны, продвижение на рынке новых товаров всегда связано с огромными затратами и риском, поскольку новые виды фармацевтической и парафармацевтической продукции, возможно, не будут пользоваться спросом.
Устойчивость ассортимента - способность набора товаров удовлетворять покупательский спрос.
Устойчивость ассортимента свидетельствует о постоянных предпочтениях промежуточных и конечных потребителей, которые могут быть объяснены как постоянством вкусов, привычкой, ценовыми факторами, если речь идет о конечных потребителях, так и, например, включением ЛС в список препаратов, отпускаемых бесплатно или на льготных условиях.
Устойчивость ассортимента можно определять как в разрезе ассортиментных групп (если в обращении постоянно присутствуют одни и те же группы товаров, то этот показатель будет равен Кш), так и внутри ассортиментной группы. Основной проблемой последнего случая является выбор метода определения устойчивых товаров.
Чаще всего используются два способа:
1) по количеству дней, когда товар был в продаже (условно, если в течение более чем 280 дней в году товар пользовался спросом, то спрос на него можно считать устойчивым);
2) по срокам, в течение которых товар реализовывался из аптеки (коэффициент скорости реализации менее 0,5). Коэффициент устойчивости (Ку) рассчитывается как отношение количества товарных единиц, пользующихся устойчивым спросом (У), к фактической насыщенности ассортимента (Пфакт.).
Таблица «Товары аптечного ассортимента»
ТОВАРЫ АПТЕЧНОГО АССОРТИМЕНТА
Ассортимент – Это подбор (набор) товаров разных видов и разновидностей, объединенных по какому-либо признаку и предназначенных для наиболее полного удовлетворения спроса.
Основополагающим признаком отнесения продукции к медицинской и фармацевтической является ее применение в здравоохранении для больных и здоровых людей с диагностической, лечебно-оздоровительной и профилактической целью. Это специфическая особенность основной массы МФТ, что предъявляет к их качеству высокие требования.
В аптечных учреждениях могут реализовываться следующие группы МФТ:
1) Лекарственные средства (фармакологические средства и лекарственные препараты);
2) Медицинская техника (инструменты, приборы, аппараты, оборудование, расходные материалы);
3) Изделия медицинского назначения, в т.ч. вата, марля, изделия из них, нетканые материалы и изделия из них, перевязочные материалы с клейкой поверхностью, изделия санитарии и предметы ухода за больными;
4) Парафармацевтическая продукция, в т.ч. лечебно-косметические товары, санитарно-гигиенических средства, минеральные воды, диетическое и детское питание, очковая оптика, диагностикумы и реактивы, средства защиты растений и средства санитарии и гигиены для животных.
Товары основного ассортимента, которые традиционно реализуются из аптек и составляют основу перечней обязательного ассортимента жизненно необходимых и важнейших ЛС, препаратов, отпускаемых бесплатно и на льготных условиях. Большая часть данного ассортимента реализуется только из аптечных организаций, поэтому эти товары условно можно назвать фармацевтическими .
В связи с расширением товарной номенклатуры, в аптечных организациях появилось значительное число продукции дополнительного ассортимента, или парафармацевтических товаров.
Парафармацевтические товары – товары дополнительного аптечного ассортимента, сопутствующие ЛС и ИМН, предназначенные для профилактики и лечения заболеваний, облегчения состояния человека, ухода за частями тела.
Парафармацевтические товары подразделяются следующим образом:
1. Товары для матери и ребенка. Это белье специализированное женское (для беременных, кормящих женщин); бандажи, пояса дородовые и послеродовые; изделия или приспособления для мытья ребенка; комплекты для сцеживания молока; памперсы, подгузники, пеленки; средства для гигиены для новорожденных и матерей и др.
2. Товары для перевязки и фиксации. Сюда входят перевязочные средства различных видов, лечебные гольфы, чулки, колготки; лейкопластыри разных размеров и видов, повязки медицинские разных типов и назначений и др.
3. Товары для ухода за больными. Это: дозаторы лекарств, противопролежневые матрацы, простыни; калоприемники, мочеприемники и др.
4. Товары для контроля показателей здоровья. В эту группу входят различные приборы (средства, аппараты) медицинского назначения для измерения давления, пульса, силы, энергии, температуры тела; экспресс-тесты для диагностики ранней беременности, тесты на овуляцию, для выявления наркотиков, для диагностики инфекционных заболеваний (гепатит, сифилис, СПИД и др.), острого инфаркта миокарда, ряда онкологических заболеваний и др. средства контроля (тест-полоски) разных типов (определение холестерина, глюкозы в крови и др.) и прочее.
5. Товары для пропаганды здорового образа жизни. Сюда включают медицинскую, фармацевтическую, санитарно-просветительную, спортивную литературу, газеты, журналы, видео- и аудиопродукцию, массажеры, тренажеры.
6. Лечебно-косметические товары – составная часть потребительской продукции называемой парфюмерно-косметические товары.
7. Санитарно-гигиенические товары предназначены для обеспечения санитарного режима в лечебных и аптечных учреждениях, проведения гигиенических мероприятий и обеспечения личной гигиены человека.
| Введение | ||
| Общие вопросы реализации лекарственных средств и товаров аптечного ассортимента……………………………………………. | ||
| Маркировка товара, ее функции и виды………………………….. | ||
| Основные понятия ФЗ-61 необходимые при изучении маркировки и оформления лекарственных средств………………. | ||
| Маркировка лекарственных препаратов промышленного производства…………………………………………………………. | ||
| Маркировка субстанций и оформление этикеток на штангасы….. | ||
| Оформление к отпуску лекарственных препаратов аптечного производства………………………………………………………… | ||
| Оформление этикеток для лекарственных препаратов, изготовленных по рецептам………………………………………… | ||
| Оформление этикеток для лекарственных препаратов, изготовленных для медицинских организаций………………….. | ||
| Список литературы |
Введение
Действующим законодательством устанавливаются специальные требования к маркировке и упаковке лекарственных средств, отступать от которых производители не имеют права. Поскольку лекарственные средства являются особым специфическим видом товара, встает вопрос о применимости к ним общих требований к информации о товаре, которую изготовитель (продавец) должен доводить до потребителя, а также требования к способам доведения такой информации содержатся в законах РФ «О защите прав потребителей» и «О техническом регулировании». В «Правилах продажи отдельных видов товаров», утвержденных ПП РФ от 19.01.98 г. № 55, также говорится об обязанности продавца довести до сведения покупателя такую информацию путем маркировки товаров в установленном порядке и ознакомления потребителя по его требованию с одним из документов, где указывались бы реквизиты документа подтверждающего соответствие стандартам (декларация, сертификат или их заверенная копия, товарно-сопроводительная документация).
Учебно – методическое пособие предназначено для самостоятельной и аудиторной работы студентов при изучении раздела 1 « Фармацевтическое товароведение», соответствует программе профессионального модуля 01 «Реализация лекарственных средств и товаров аптечного ассортимента» в соответствии с ФГОС СПО по специальности 33.02.01 Фармация, в котором указано, что фармацевт должен обладать профессиональными компетенциями, соответствующими основным видам профессиональной деятельности (по базовой подготовке):
5.2.1. Реализация лекарственных средств и товаров аптечного ассортимента.
· ПК 1.1. Организовывать прием, хранение лекарственных средств, лекарственного растительного сырья и товаров аптечного ассортимента в соответствии с требованиями нормативно-правовой базы.
· ПК 1.2. Отпускать лекарственные средства населению
· ПК 1.3. Продавать изделия медицинского назначения и другие товары аптечного ассортимента.
· ПК 1.5. Информировать население, медицинских работников учреждений здравоохранения о товарах аптечного ассортимента.
ОК 2 .Организовывать собственную деятельность, выбирать типовые методы и способы выполнения профессиональных задач, оценивать их эффективность и качество.
Аптечная организация несет ответственность за качество реализованных лекарственных препаратов.
Данное пособие позволит студентам целенаправленно и планомерно изучить и создать целостное представление по изучаемому разделу программы подготовки специалистов.
1.Общие вопросы реализации лекарственных средств и товаров аптечного ассортимента.
ФЗ-61 « Об обращении лекарственных средств» дает определение аптечной организации и указывает виды товаров, которые можно реализовывать через них.
Фармацевтическая деятельность - деятельность, включающая в себя оптовую торговлю лекарственными средствами, их хранение, перевозку и (или) розничную торговлю лекарственными препаратами, их отпуск, хранение, перевозку, изготовление лекарственных препаратов.
Аптечная организация – организация или структурное подразделение медицинской организации, осуществляющие розничную торговлю лекарственными препаратами, хранение, изготовление и отпуск лекарственных препаратов для медицинского применения.
Аптечные организации, имеющие лицензию на фармацевтическую деятельность имеют право приобретать и продавать:
1. лекарственные препараты
2. изделия медицинского назначения
3. дезинфицирующие средства
4. предметы и средства личной гигиены
5. посуду для медицинских целей
6. предметы и средства, предназначенные для ухода за больными, новорожденными и детьми, не достигшими возраста трех лет
7. очковую оптику и средства ухода за ней
8. минеральные воды
9. продукты лечебного, детского и диетического питания
10. биологически активные добавки
11. лечебную парфюмерно-косметическую продукцию
12. медицинские и санитарно-просветительные печатные издания, предназначенные для пропаганды здорового образа жизни
ФЗ-61 дает понятие «обращение лекарственных средств»
Обращение лекарственных средств - разработка, доклинические исследования, клинические исследования, экспертиза, государственная регистрация, стандартизация и контроль качества, производство, изготовление, хранение, перевозка, ввоз на территорию РФ, вывоз с территории РФ, реклама, отпуск, реализация, передача, применение, уничтожение лекарственных средств.
Товарная номенклатура аптечной сети это номенклатура всех ассортиментных групп товаров и товарных единиц с учетом торговых марок, лекарственных форм, дозировок, фасовок.
Ассортиментная группа это группа товаров, тесно связанных между собой по одному из признаков, например:
· функциональному: лекарственные средства, перевязочные средства, медицинские изделия и т.д.
· по группам потребителей: оптовые или розничные; население или организации; детские, взрослые, гериатрические; другие признаки.
Обращение лекарственных средств имеет особенности связанные с отношением лекарственного средства к той или иной токсикологической группе.
По принадлежности к определенной токсикологической группе лекарственные средства подразделяются:
· Наркотические средства
Перечень указан в ПП РФ №681 Список II: морфина гидрохлорид, тримепиридин (промедол), фентанил(дюрогезик), омнопон.
· Психотропные средства
Перечень указан в ПП РФ №681 Список III: диазепам, хлордиазепоксид, натрия оксибутират, фенобарбитал, нозепам и другие.
· Прекурсоры наркотических средств и психотропных веществ - вещества, часто используемые при производстве, изготовлении, переработке наркотических средств и психотропных веществ. Перечень указан в ПП РФ №681 Список IV: калия перманганат, соляная и серная кислоты
· Сильнодействующие средства: трамадол, клонидин, бензобарбитал
· Ядовитые средства: эргометрин, ацеклидин
Понятие «Ядовитые и сильнодействующие вещества» носят правовой характер и рассматриваются с позиций ст.234 Уголовного кодекса РФ. Списки сильнодействующих и ядовитых веществ утверждены Постановлением Правительства РФ от 29.12.07 №964 для целей статьи 234 и др. статей УК РФ.
· Другие препараты, подлежащие учету в соответствии с приказом №183
· Простые лекарственные средства
Таким образом, формирование аптечного ассортимента имеет специфику в виде правительственных ограничений:
· Государственного реестра лекарственных средств, разрешенных к реализации на территории РФ
· Перечня НС, ПВ, и других препаратов ПКУ отпуск которых из аптек строго регламентирован (ПП РФ №681, 964, приказ №183)
· Перечня лекарственных средств, запрещенных к отпуску амбулаторным больным (приказ №1175)
· Перечня ЖНВЛП (пересматривается ежегодно)
· Ассортиментного перечня товаров целевого назначения
· Наличия обязательного минимального ассортимента (утверждается ежегодно в декабре Постановлением Правительства)
Таблица 1
Подходы к классификации товаров аптечного ассортимента
Дневник
«Реализация лекарственных средств и товаров аптечного ассортимента»
Студентки группы 221-IIIФ х/д
Галаниной Анастасии Сергеевны
место прохождения практики : ООО «Фармассоциация плюс» аптека Ладушка
время прохождения практики: с 02.02.2016 по 15.02.2016г.
Руководители практики:
Общий: Клычков Денис Сергеевич
Непосредственный: Клычков Денис Сергеевич
Методический: Афонина Екатерина Павловна
Цели практики.
1. Знакомство с аптекой
2. Знакомство с товарами аптечного ассортимента
3. Организация приема и хранения лекарственных средств
4. Отпуск лекарственных препаратов по рецептам и без рецепта
5. Участие в оформлении торгового зала
Подробное описание фактически выполненной работы в аптеке.
Цели практики:
1. Знакомство с аптечной организацией.
2. Знакомство с товарами аптечного ассортимента, изучение свойств групп товаров аптечного ассортимента.
3. Закрепление теоретических знаний и совершенствование практических умений по приему товаров в аптеку, размещению его по местам хранения, отпуску лекарственных средств по рецепту и без рецепта врача.
4. Формирование профессиональных компетенций:
ПК 1.1 Организовывать прием, хранение лекарственных средств и товаров аптечного ассортимента в соответствии с требованиями нормативно-правовой базы.
ПК 1.4 Участвовать в оформлении торгового зала.
ПК 1.6 Соблюдать правила санитарно-гигиенического режима, охраны труда, техники безопасности и противопожарной безопасности.
ПК 1.8 Оформлять документы первичного учета.
5. Формирование общих компетенций:
ОК 1 Понимать сущность и социальную значимость своей будущей
профессии, проявлять к ней устойчивый интерес.
ОК 2 Организовывать собственную деятельность, выбирать типовые методы и способы выполнения профессиональных задач, оценивать их эффективность и качество.
ОК 3 Принимать решения в стандартных и нестандартных ситуациях и нести за них ответственность.
ОК 4 Осуществлять поиск и использование информации, необходимой для эффективного выполнения профессиональных задач, профессионального и личностного развития.
ОК 5 Использовать информационно-коммуникационные технологии в профессиональной деятельности.
ОК 9 Ориентироваться в условиях частой смены технологий в профессиональной деятельности.
График распределения времени.
ИТОГО: 10 дней
Табель учета рабочего времени.
| Дата | Время начала работы | Время окончания работы | Оценка | Подпись непосредственного руководителя |
| 02.02.16 | 10:00 | 16:00 | ||
| 03.02.16 | 10:00 | 16:00 | ||
| 04.02.16 | 11:30 | 17:30 | ||
| 05.02.16 | 10:00 | 16:00 | ||
| 08.02.16 | 10:00 | 16:00 | ||
| 09.02.16 | 10:00 | 16:00 | ||
| 10.02.16 | 10:00 | 16:00 | ||
| 11.02.16 | 10:00 | 16:00 | ||
| 12.02.16 | 10:00 | 16:00 |
Инструктаж по технике безопасности пройден: ___________________________
Отчет по каждому разделу практики:
Знакомство с аптекой.
1. Полное название аптеки – ООО «Фармассоциация плюс» Аптека «Ладушка».
2. Организационно-правовая форма – Общество с ограниченной ответственностью
3. ФИО руководителя - зав. аптекой – Клычков Денис Сергеевич
4. Адрес: г. Н.Новгород, ул. Московское шоссе, д.126 ; телефон аптечной организации – 299-64-15
5. Штат аптеки, его структура:
· Зав. аптекой – 1 человек.
· Ст.фармацевт – 1 человек.
· Фармацевт – 1 человека.
· Провизор – 2 человека.
· Разборщик товара – 1 человек.
· Дворник – 1 человек.
· Уборщица – 1 человек.
6. Организационная структура аптеки (деление на отделы) – аптека на отделы не делится. В аптеке имеется отдел готовых лекарственных средств, в котором осуществляется отпуск лекарственных препаратов без рецепта и по рецептам врача. Также имеется материальная комната, кабинет заведующей, гардероб, уборная, комната для отдыха персонала.
6. Нормативные документы,
· регламентирующие санитарный режим:
a) Приказ МЗ РФ №309 «Об утверждении инструкций по санитарному режиму в аптечных организациях»
b) Постановление Главного врача РФ №50 от 17 апреля 2003 г. «О введении в действие санитарно-эпидемиологических правил и нормативов СанПиН 2.3.2. 1290-03»
c) Приказ МЗ РФ от 30 марта 1999 г. №52-ФЗ «О санитарно-эпидемиологическом благополучии населения»;
· соблюдение техники безопасности и противопожарной безопасности :
a) ПП РФ №390 от 25 апреля 2012 г. «Правила противопожарного режима в Российской Федерации»
b) Постановление Минтруда РФ, Минобразования РФ от 13.01.2003 N 1/29 "Об утверждении Порядка обучения по охране труда и проверки знаний требований охраны труда работников организаций"
8. Соответствие помещений и оборудование аптеки санитарным требованиям :
1. Перед входом в аптеку имеется приспособление для очистки обуви от грязи
2. Материалы используемые при строительстве аптеки обеспечивают непроницаемость для грызунов, защиту помещений о проникновения животных и насекомых.
3. Помещение аптеки имеет как и естественное, так и искусственное освещение.
9. График уборки помещений аптеки:
· Влажная уборка – ежедневно.
· Генеральная уборка – 1 раз в неделю.
· Санитарный день – 1 раз в месяц.
10. Санитарно-гигиенические требования к персоналу:
1. Сотрудник следит за своим внешним видом, опрятен и соблюдает правила личной гигиены.
2. Волосы сотрудника чистые, уложенные в прическу.
3. Макияж естественных оттенков, умеренный, неяркий.
4. Руки сотрудника чистые. Ногти аккуратные коротко подстриженные или средней длины. Маникюр неяркий, лак постельных оттенков.
5. Обувь чистая, опрятная.
6. Перед посещением туалета ОБЯЗАТЕЛЬНО снимать халат.
7. ЗАПРЕЩАЕТСЯ выходить за пределы аптеки в халате и обуви.
8. Сотрудникам аптек необходимо соблюдать действующие правила техники безопасности.
9. ЗАПРЕЩАЕТСЯ хранить еду, личные лекарственные препараты в помещениях, предназначенных для хранения готовой продукции.
Прохождение медицинского осмотра сотрудников –работники аптеки, при поступлении на работу проходят медицинское обследование, а в дальнейшем профилактический медосмотр раз в год.
Производственный контроль - контроль за соблюдением санитарных правил и выполнением санитарно-противоэпидемических (профилактических) мероприятий. Проводится юридическими лицами и предпринимателями в соответствии с осуществляемой ими хозяйственной деятельностью с целью обеспечения контроля за соблюдением санитарных правил и гигиенических нормативов, а также обеспечения безопасности и безвредности для человека и среды обитания со стороны объектов производственного контроля. Ответственным за производственный контроль является заведующийаптекой.
Знакомство с аптечным ассортиментом.
Группы товаров отпускаемых из аптеки.
| № п/п | Группа | Наличие в аптеке |
| Готовые лекарственные препараты – лекарственные средства, предназначенные для лечения, профилактики и диагностики заболеваний (Линекс, Супрастин и т.д) | + | |
| Изделия медицинского назначения – изделия из стекла, полимерных, резиновых, текстильных и иных материалов, не требующие технического обслуживания при использовании (бинты, перчатки,вата и т.д) | + | |
| Дезинфицирующие средства – вещества, обладающие противомикробным действием и применяемые для обеззараживания помещений, одежды, предметов ухода за больными и тд. | - | |
| Предметы и средства личной гигиены | + | |
| Посуда для медицинских целей | - | |
| + | ||
| + | ||
| Минеральные воды | + | |
| Продукты лечебного, детского и диетического питания | + | |
| Биологические активные добавки | + | |
| Парфюмерная и косметическая продукция | + | |
| Медицинские и санитарно-просветительные печатные издания, предназначенные для пропаганды здорового образа жизни | - |
К широты = Д широты / Б широты * 100%
К широты = 9 / 12 *100% = 75%
Структура ассортимента: Удельный вес группы = * 100%
| № п/п | Название группы. | Количество наименований. | Удельный вес. % | |
| ГЛП | 92,48 | |||
| ИМН | 1,53 | |||
| Предметы и средства личной гигиены. | 1,38 | |||
| Предметы и средства предназначенные для ухода за больными, новорожденными и детьми не достигшими возраста 3-х лет. | 0,92 | |||
| Очковая оптика и средства ухода за ней | 0,31 | |||
| Минеральные воды. | 0,31 | |||
| Продукты лечебного, детского и диетического питания. | 0,77 | |||
| Биологические активные добавки. | 1,23 | |||
| Парфюмерная и косметическая продукция. | 1,07 | |||
| ИТОГО: | ||||
Ассортимент аптеки – это едва ли не самый важный фактор, от которого зависит и лояльность покупателей, и выручка, и конкурентоспособность. Формирование ассортиментной матрицы состоит из нескольких этапов – определения типа аптеки и ее потенциального покупателя, классификации товаров по категориям, а также от заполнения
Ассортимент аптеки – это едва ли не самый важный фактор, от которого зависит и лояльность покупателей, и выручка, и конкурентоспособность.
Формирование ассортиментной матрицы состоит из нескольких этапов – определения типа аптеки и ее потенциального покупателя, классификации товаров по категориям, а также от заполнения.
По опыту, наиболее эффективным способом формирования аптечного ассортимента является модель наполнения «аптечного ящика», позволяющая не только разработать новый ассортимент, но и оптимизировать существующий.
↯ Больше статей в журнале
Главное в статье
От ассортимента зависит многое, в том числе лояльность покупателей и выручка. Кроме того, он является одним из решающих факторов повышения конкурентоспособности. Как разрабатывается ассортиментная матрица? Что учесть при ее построении? Попробуем это выяснить.
Основа формирования аптечного ассортимента
Как правило, ассортимент даже небольшой аптеки составляет порядка 20 тысяч наименований аптечной продукции. Кроме того, за последние годы существенно расширилась номенклатура лекарственных препаратов - появились новые БАДы, аптечная косметика, детское питание, товары для беременных женщин и др.
Сегодня даже крупные аптечные сети при разработке ассортиментной матрицы используют лишь общие принципы ее построения.
На данный момент существует множество современных концепций, но несмотря на это, универсальной методики формирования матрицы ассортимента, которая бы подошла абсолютно любой аптеке, нет. А потому ассортимент лекарственных препаратов, который не соответствует спросу, приходится постоянно корректировать.
Рассмотрим такую ситуацию. Некий человек принял решение открыть аптеку. Арендовал помещение, произвел там ремонт, закупил оборудование и инвентарь, наконец-то получил лицензию на ведение фармацевтической деятельности.
А когда дело дошло до закупок, понял, что не знает, что заказать среди всего многообразия аптечных товаров. Чем же он должен руководствоваться при формировании ассортимента?
Провизор с большим стажем или заведующий аптекой ответит однозначно – исключительно опытом! Бегло просмотрят список товаров, отметят наиболее востребованные позиции, укажут примерное количество, посчитают примерную стоимость.
Так формируется основа для будущего ассортимента, которая потом постепенно корректируется и оптимизируется – расширяется исходя из потребности покупателей, очищается от неликвидных позиций и др.
Как сформировать матрицу под «свою» аптеку
Большинство аптек при формировании аптечного ассортимента используют усредненный подход, не основываясь на специфики конкретной точки. Между тем характерные для разных типов аптек различия в параметрах клиентов - ключевой фактор ассортиментной политики.
В статье журнала «Новая аптека», дадим совет как формируется ассортиментное позиционирование аптек в зависимости от их типа.
В связи с этим возникает закономерный вопрос – каким образом сформировать ассортимент, удовлетворяющий потребности населения и приносящий максимальную прибыль?
Самое оптимальное – использовать три принципа:
- универсальность;
- эффективность;
- простота.
Типизация аптек
Самое первое – определение типа по ряду параметров. Их может быть несколько – от 5 до 20. Основные, влияющие на оптимальность ассортимента, представлены в Таблице ниже.
Основные параметры типизации аптек
|
Параметр |
Варианты |
Характеристика |
|
Характер деятельности |
Реализация готовых лекарственных форм |
Продажа лекарств и других товаров, изготовленных на заводах фирм-производителей |
|
Производственная |
Изготовление экстемпоральных лекарственных препаратов по рецептам врачей |
|
|
Продажа готовых лекарственных форм, производственная |
Продажа товаров, изготовленных на заводах фирм-производителей. Реализация препаратов собственного изготовления по рецептам врачей |
|
|
Вид аптечной организации |
Вид аптечной организации определяет ассортимент и деятельность, которой может заниматься |
|
|
Тип аптеки |
Аптека в составе аптечной сети |
|
|
Одиночная |
Самостоятельная «частная» аптека |
|
|
Территориальное расположение |
Торговый центр |
Находится в торговом центре |
|
Находится на улице - по пути движения пешеходного потока, возле остановок. Может располагаться в отдельно стоящем здании или в жилом помещении на первом этаже |
||
|
Спальный район |
В спальном районе города |
|
|
Сельская местность |
В селе, поселке, деревне |
|
|
При лечебно-профилактическом учреждении (ЛПУ) |
В здании поликлиники, больницы, стационара |
|
|
Форма выкладки |
Закрытая |
Все товары в шкафах, на полках за витриной, за стеклом. Покупатель не может взять товар и пройти на кассу. Здесь не учитываются товары в открытом доступе импульсного спроса: гематоген, аскорбинка, лейкопластырь и пр. |
|
Открытая |
Товары в свободном доступе для покупки. Если в аптеке есть и открытая, и закрытая выкладка товаров, относим ее к открытому типу |
|
|
Средний товарооборот (выручка) в месяц - от 5 млн руб. |
||
|
Средний товарооборот (выручка) в месяц - 2–5 млн руб. |
||
|
Средний товарооборот (выручка) в месяц - до 2 млн руб. |
Товарные категории. Классификация товаров
Формирование ассортиментной матрицы аптеки невозможно без классификации товаров. Этому вопросу посвящено немало маркетинговых исследований, однако единой классификации товаров аптечного ассортимента до настоящего времени не создано.
Кроме того, определенную сложность представляет большое число номенклатурных позиций. Кроме медикаментов выделяют и другие аптечные товары, в частности, изделия медицинского назначения, медицинская техника, витамины и БАДы, детские товары.
К классификации товаров аптечного ассортимента предъявляются следующие требования:
- Один товар – одна товарная группа.
- Товарные категории зависят от психологических аспектов совершения покупок.
Для медикаментов наиболее подходит анатомо-терапевтическо-химическая классификация, или АТХ - международная система классификации лекарств, основанная на их терапевтическом применении.
Для других товаров лучше всего формировать группы товаров в зависимости от функциональных особенностей или общих свойств, а также использовать принципы категорийного менеджмента.
Определение структуры ассортимента в разрезе товарных категорий позволяет составить такую ассортиментную матрицу аптеки, которая будет наиболее полно удовлетворять потребности и запросы покупателей.
Аптечные сети в целом справляются с ценообразованием и формируют достаточный ассортимент.
В то же время управлять потребительским спросом аптечная розница еще не научилась.
В статье журнала «Новая аптека», дадим рекомендации как избежать распространенных ошибок и сделать фармрекомендацию локомотивом продаж
Покупатель аптеки – кто он?
В основном портрет покупателя зависит от того, где она расположена. Выделяют три вида аптеки в зависимости их месторасположения:
- при торговых центрах;
- на проходных улицах;
- в спальных районах.
Аптеки при торговых центрах
При ТЦ чаще всего посещают молодые люди в возрасте от 25 до 40 лет, имеющие стабильный заработок выше среднего уровня. Они, как правило, приобретают:
- противовирусные препараты;
- оральные контрацептивы;
- препараты для контроля веса;
- антигистаминные средства;
- антидепрессанты;
- препараты для усиления мужской потенции;
- дезинфицирующие растворы для контактных линз;
- витамины и БАДы;
- космецевтику.
В них при торговых центрах велик процент продаж парафармацевтической продукции. Это связано, в первую очередь, в с тем, что сюда идут не целенаправленно, а в рамках прогулки по разным отделам ТЦ.
Как разместить товар, чтобы его продать? В статье журнала Новая аптека, рассмотрим пошаговый алгоритм для увеличения продаж .
Аптеки на проходных улицах
Расположенные на крупных и оживленных улицах с большим потоком пешеходов, большим количеством офисных зданий и магазинов, приходят люди разного возраста, однако пенсионеров и молодежи среди них мало. Уровень достатка можно примерно определить по району, в котором находится аптека.
К примеру, в престижном офисном районе или в зоне нахождения дорогих бутиков и ресторанов уровень дохода покупателей будет выше.
В среднем достаток контингента на проходной улице– от среднего и выше. Покупатели идут сюда целенаправленно, поэтому здесь чаще всего приобретаются рецептурные препараты.
Аптека в спальном районе
Расположены в глубине спального района, либо на въезде в него, либо рядом с продуктовыми магазинами и рынками.
Покупатели самые разные – от школьников до пенсионеров, причем доля последних очень значительна. Уровень дохода, как правило, ниже среднего (это не относится к элитным жилым районам).
Здесь наиболее популярны:
- препараты от хронических заболеваний;
- недорогие лекарственные средства (чаще всего дженерики дорогих препаратов), в частности, анальгетики и противовирусные;
- товары детского ассортимента (питание, гигиена, игрушки, аксессуары).
Риски при продаже детских товаров в аптеке
Детские товары отличает стабильный спрос без сезонных колебаний. Продукция для детей на аптечных полках ассоциируется у покупателей с безопасным использованием.
Все это делает товарную группу генератором дополнительного трафика и .
Свести к нулю преимущества способны штрафы за нарушение правил оборота детских товаров, которые в отдельных случаях превышают полмиллиона рублей поможет
Высокий спрос на препараты от хронических болезней и на недорогие медикаменты связан с большим числом покупателей пожилого возраста. Спрос на детские товары объясняется тем, что молодые мамы часто заходят в во время прогулки с ребенком.
Заполнение «товарного шкафа»
Выше уже говорилось о том, что существует много принципов формирования ассортимента аптеки.
Например, ряд аптечных организаций при формировании своего ассортимента руководствуется принципами «эталонной» аптеки, суть которых в том, чтобы взять список позиций подходящей по всем параметрам аптеки с наиболее оптимальным ассортиментом, к которому добавляются наиболее востребованные по статистике позиции.
Однако у этого метода имеются недостатки – ассортимент в нем формируется из всего списка аптечной продукции, представленной в «эталонной» аптеке, но никак не в разрезе товарных категорий. Кроме того, не исключены специфичные товары, имеющие высокий спрос только в такой «эталонной» аптеке.
Наиболее эффективным способом формирования ассортиментной матрицы аптеки является модель наполнения «аптечного ящика», которая позволяет только не разработать новый ассортимент, но и оптимизировать существующий.
Суть данной методики заключается в представлении некого большого шкафа, состоящего из различных ящиков – товарных групп.
Каждый такой ящик обладает рядом характеристик, зависящих в первую очередь от типа аптеки:
- размер
- глубина;
- ширина;
- полнота;
- устойчивость;
- структура;
- новизна;
- рациональность;
- согласованность;
- бюджет – максимальное количество наименований, которые можно в него «уложить».
Основные требования к каждому «ящику»:
- При заданной сумме товарного запаса он должен включать в себя лучший набор товаров.
- Нахождение товаров в ящике должно быть обоснованным, то есть должно быть объяснено, почему именно этот товар оставлен в ассортиментной матрице аптеки
Итак, каждый «аптечный ящик» должен содержать:
- обязательный ассортимент;
- самые востребованные товары в соответствии со статистическими данными и типом аптеки;
- товары сезонного спроса;
- брендовые наименования;
- продукция из маркетинговых договоров (при наличии).
Каждый «аптечный ящик» должны содержать продукцию разного ценового сегмента. Это важно при острой конкуренции, так как дает возможность удерживать покупателей с разным уровнем заработка.
К каждому наполненному «аптечному ящику» необходимо применять единый алгоритм управления, который включает в себя как совокупность рекомендаций, так и комплект адаптивных методик.
